這到底是為什么呢？

　　筆者認為原因主要有：

　　一、活動目的不太一致

　　對于活動開展的目的，經(jīng)銷商考慮的很簡單、很直接、很現(xiàn)實，最關(guān)心的是這場活動能花多少錢，大概

　　二、活動成敗“風(fēng)險性”存在

　　在活動結(jié)束之后，按照經(jīng)銷商的評判標(biāo)準(zhǔn)，也就是從開始活動預(yù)熱到現(xiàn)場樣機撤了之間所產(chǎn)生得到的銷量就是活動的結(jié)果——賣了多少臺機子。然后很多經(jīng)銷商開始算了，這場活動投入了人力、物力、財力等多少，公司給報銷多少，然后按這幾天的產(chǎn)品營業(yè)收入減去進貨價、運輸、安裝等各種成本與廣告費用之和余下的就是利潤，也是衡量活動的“成”與“敗”的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　客觀的講，即使是任何一個方案，在沒有具體在某一時間、某一地點、某一商、某些人員等特定環(huán)境下真正開展并結(jié)束出現(xiàn)結(jié)果之前，沒有任何一個人可以保證這個活動一定成功，一定能達成目標(biāo)�；顒拥挠行ч_展，必須具備“天時、地利、人和”這三個條件，缺一不可，筆者有一次做活動引爆當(dāng)天“天公不做美”——“大雨嘩嘩下”，活動極其失敗，筆者和商被“天”折騰的都很煞是“郁悶”。

　　事實上，誰不愿意賣貨呢？

　　賣了貨，并且是足夠的貨量，經(jīng)銷商能耗賺到錢，經(jīng)銷商高興。搞活動的廠家人員也高興，經(jīng)銷商好生招待，并且可以積極進貨，業(yè)務(wù)人員可以拿到績效獎勵。這樣以來思考是“皆大歡喜”，不過實在是太理想了！

　　三、周圍缺乏“標(biāo)桿”

　　很多時候活動的提出，并不是經(jīng)銷商自己提出來的，其實也不現(xiàn)實。經(jīng)銷商若做活動，首先是投入，價格放低，單機利潤銷售嚴重低于日常的店面“自然銷售”，很多時候是為了按公司戰(zhàn)略落地要求必須開展，若沒有更好的方案必須執(zhí)行公司活動方案。坦誠講，經(jīng)銷商有幾個有那個思維頭腦真正能結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略來設(shè)計營銷活動方案的呢？若讓經(jīng)銷商做活動積極，并切實按公司的方針來開展，公司必須事先在各個不同區(qū)域樹立“活動標(biāo)桿”，讓其他周圍“盟友”看到“希望”，筆者認為這樣以來，推動起來就簡單的多了。

　　四、活動方案不能“因地制宜”

　　一個活動的開展成功不成功，很多情況是因為只是將方案進行簡單的COPY，不能進行恰當(dāng)?shù)摹耙虻刂埔恕�，真正實現(xiàn)“一地一策”。每個地方的上不一樣，競爭對手、消費情況、客戶群體、消費行為等都也不一樣，用同一個“模版”恐怕也是不妥。這或許也是活動效果不佳的一個原因。

　　五、經(jīng)銷商怕麻煩——懶

　　其實做一次活動挺辛苦的，又是找人、出車、下去宣傳預(yù)熱，又是組樣機、支弓門等，弄完之后，還得在一個個拆了收。為了做活動弄場地，找工商、找城管、找國土資源等各部門，“求爺爺，告奶奶”“該拜的佛得拜到”“該交的錢得交到”等，正可謂“用心良苦”，弄不好還是不讓出攤（地方領(lǐng)導(dǎo)今天路過此地）。

　　六、消費者“抗忽悠性”增強

　　隨著太陽能行業(yè)的發(fā)展和競爭激烈程度的加劇，各種促銷活動的主題真是“五花八門”“千奇百怪”，除了抽獎、就是“買什么増什么”、清倉大處理、等各行業(yè)已經(jīng)搞了幾十年的缺乏創(chuàng)新的活動主題，一點也不能“與時俱進”。筆者認為很多時候，活動的推出一方面廠家要考慮自身經(jīng)營過程中有沒有需要推進的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，另一方面要考慮客觀周圍環(huán)境如國家階段性行業(yè)政策（家電下鄉(xiāng)、以舊換新等）、消費者消費心理和消費行為的變化等。 

　　七、廣告報銷流程繁瑣

　　很多的太陽能企業(yè)對于基層活動的開展是實行部分（按比例）或包干報銷制（不管什么活動，按級別一場多少錢）的，從活動提報，廣告審批，到回傳至經(jīng)銷商，再到經(jīng)銷商做物料，物料見證，反方見證，活動現(xiàn)場見證等各種資料準(zhǔn)備，弄的經(jīng)銷商和廠家基層市場人員“筋疲力盡”，弄不好到頭來還是報不了。其實，這里有一點，經(jīng)銷商也經(jīng)常講“活動只要出量，能賺錢不虧，公司不報也行”，關(guān)鍵是誰敢不敢保證結(jié)果未出現(xiàn)之前就肯定這次活動“一定”能行。這種情況下，經(jīng)銷商和廠家協(xié)辦人員也積極準(zhǔn)備見證資料以求公司按廣告報銷政策給予報銷，以防活動失敗，將此報銷費用進行對投入的成本進行沖銷。很多廠家廣告報銷的繁瑣很多時候也使其經(jīng)銷商和基層市場人員“怨聲載道”，報不了經(jīng)銷商便是市場人員的錯，市場人員便在以后很難開展工作，一見這個商經(jīng)銷商就提這個事。這樣一弄，下次活動怎么開展呢？經(jīng)銷商開始說話了：“XX，你先把我上次的廣告費幫忙辦了，我就搞活動！”事實上，有可能就是報不了了，即使報了費用，經(jīng)銷商真的會搞活動嗎？筆者認為，這個未必！

　　 那么，如何才能讓經(jīng)銷商開展活動積極起來呢？或者說至少不能讓基層市場推動起來過于費勁呢？

　　一、方案提前會知各經(jīng)銷商

　　在方案出來之后，提前會知各經(jīng)銷商，經(jīng)銷一旦收到活動方案，自然明白什么意思。至于能不能搞，可不可以搞，還是在方案基礎(chǔ)上進行“部分創(chuàng)新”，實現(xiàn)“因地制宜”，自方案接收的那一刻，經(jīng)銷商便開始考慮了這個事情。市場人員口頭通知，遠沒有以公司名義將方案直接傳給經(jīng)銷商更合適和正規(guī)。

　　二、樹立全國以及地方（地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）性樣板

　　其實做活動和和招商一樣，很多人不愿做第一個，怕第一個“犧牲”了，他們可不像革命戰(zhàn)士一樣沖鋒時“前赴后繼”。為了打消經(jīng)銷商的顧慮，廠家必須在全國或地方上樹立多個標(biāo)志性樣板，在全國以及各地域形成一定影響，讓周圍的經(jīng)銷商看到希望，建立起他們的信心，調(diào)動起他們的積極性。

　　三、堅持大原則下給予有效活動支持

　　樹立樣板時，廠家肯定會投入很多的資源極力促成使目標(biāo)商成為“標(biāo)桿”。但是其他的商呢?　筆者認為廠家做有效的活動支持像人員、物料等階段輪換性支持還是很有必要的，因為很多經(jīng)銷商根本不具備做某些大型活動的各方面資源。當(dāng)然，大原則是必須堅持的，所謂的大原則就是不能過多的占用公司資源，要求支持超過公司的必要限度或相關(guān)規(guī)定。

　　四、市場人員的極力盯促和和指導(dǎo)

　　整個活動的開展過程中，廠家市場人員或其他相關(guān)人員必須切實做到盯促工作，督促經(jīng)銷商把所有的前期準(zhǔn)備工作落實到位。這個市場人員要起到活動“總導(dǎo)演”應(yīng)起的作用，在活動開展過程中做好事前、事中、事后的個流程指導(dǎo)和嚴格管控。

　　五、廣告報銷流程簡單化，消除后顧之憂

　　活動開展以前，經(jīng)銷商肯定還是會考慮活動廣告費用報銷的問題。這個問題，筆者認為廠家可以采用一場活動分級別包干支持多少費用的形式，不過要堅決防止活動的造假，以防部分品行不正的經(jīng)銷商做假活動見證性資料欺騙公司報銷費用，這就需要廠家市場人員進行嚴格的監(jiān)控，核實活動是否有效真實的開展。另外，還要對廠家市場人員不定期進行核查，以防經(jīng)銷商和廠家市場人員“穿進同一條褲子”。

　　除了報銷機制的問題，還有一個就是廠家不要整天追著活動相關(guān)人員太近，像什么天天給經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等整天打電話，要見證資料，搞一次活動本身就使經(jīng)銷商和市場人員被折磨的筋疲力盡，還得整天考慮見證，以防公司不報銷。時間上，廠家對市場人員和經(jīng)銷商追的不宜過急，大家的目的很大程度上都是一樣的，為什么非要弄得那么復(fù)雜？筆者認為這個沒有必要！

　　綜上，筆者簡單分析了太陽能廠家經(jīng)銷商不愿做銷活動的原因，以饗讀者！筆者認為，不定期在合適的地點、合適的時間、合適的方案，由合適的人員投入足夠的人力、物力、財力等資源還是能取得不錯的活動效果的，那必將是“皆大歡喜”!如若不是考慮各種因素，一味的靠一層壓一層的被動推進、跟蹤，不僅活動效果不好或者會很差，還會在一定程度上影響客情關(guān)系，我想那必是廠家和經(jīng)銷商不愿看到的！

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